Growth para adquisición
Decir growth para adquisición puede sonar a un despropósito, ya que hacer growth es trabajar sobre todo el viaje del consumidor. Si nos dedicamos a optimizar el crecimiento solo desde la perspectiva de la adquisición de clientes, o sea desde las primeras etapas del embudo de conversión, estaremos desaprovechando oportunidades. Sin embargo, y dicho eso, en las grandes empresas la división de las áreas a veces obliga a desarrollar estrategias que respondan a las necesidades de dicha área. Es por eso que growth para adquisición viene a dar una respuesta a esa necesidad con un valor agregado que va más allá del marketing digital como lo conocemos.
Hacer growth para adquisición está más acotado a la primera parte del embudo de conversión, pero de igual manera se implementa metodológicamente a partir del análisis de datos, y se estructura con ciclos de experimentación. Utiliza efectivamente tácticas de marketing digital, pero también se sale de esos límites y desarrolla proyectos digitales que pueden ampliar canales de adquisición, mejorar la experiencia, y en el mejor de los casos optimizar el onboarding y tocar ciertos desarrollos del producto para mejorar el fit con el consumidor.
La diferencia entre adquirir clientes y adquirir buenos clientes
La adquisición de clientes es todo un mundo, porque no es lo mismo vender, que vender de forma tal que tus clientes se activen, y se conviertan en clientes retenidos. Es importante decir que la retención de clientes no es esa acción que hacen algunas empresas de detener a la persona que se está yendo con alguna oferta, promoción o promesa. La retención es un poco como la salud, es mejor prevenir la enfermedad que curarla. Es mejor otorgar una experiencia que fidelice a los clientes, que darles atención cuando están con un pie en la puerta de salida.
Sin enredar mucho, hay una razón por la que estoy hablando de adquisición mezclado con retención, y es que hay que saber qué tipo de clientes queremos adquirir de acuerdo con las características de los clientes que se activan y se retienen
Estrategias fundamentales para adquirir clientes con metodología growth: generar y cosechar demanda
Sabiendo cuáles clientes adquirir, hablemos de las acciones fundamentales para adquirirlos:
- Cosechar demanda.
- Generar demanda.
Hacia dónde debemos avanzar entonces, al desarrollo de buenos productos, con un buen mensaje, dirigido hacia los correctos segmentos a través de medios y canales adecuados. Esto te permite ir incrementando la inversión en adquisición asegurando un retorno positivo de esa inversión.
Cosecha de demanda
A grandes rasgos, las estrategias de cosecha de demanda son las siguientes:
- Estudiar el volumen de búsqueda de todas las palabras claves que pueden asociarse a la búsqueda de tu marca, producto o servicio.
- Desarrollar una estrategia de paid search y SEO para capturar a las personas que están buscando. Es la unión de ambas la que te permite obtener un alcance mayor.
- Si tienes apps, hay que desarrollar una estrategia ASO para optimizar la presencia y mejorar el posicionamiento en las stores de aplicaciones.
- Y estar pendiente de la proactividad de tus prospectos, que tratan de hablar a través de distintos canales como redes sociales, llenan formularios con sus datos, llaman por teléfono, etc.
Generación de demanda
Para generar demanda estos son los caminos más relevantes:
- Publicidad y campañas en medios digitales pagados.
- Publicidad y campañas en medios off pagados.
- Generación de contenido en redes sociales.
- Branded content.
- Influencers y rostros.
- Alianzas.
- Email marketing.
- Inbound marketing o marketing de contenidos con lead nurturing.
- Marketing de referidos y afiliados.
- Marketing de guerrilla.
- Relaciones públicas.
- Comunicación en punto de venta.
- Identificación de otros puntos de contacto del viaje del cliente, para tener presencia en ellos.
- Y también tomar en consideración el win-back de los clientes perdidos. Ya los habías adquirido, pero requieren un esfuerzo más cercano a la adquisición que a la retención.
La experiencia como parte del crecimiento a través de la adquisición de nuevos clientes
Con varios años de circo, nos topamos constantemente con la intención de nuestros propios clientes de vender productos o servicios que no están pensados en el consumidor, y por más que se hagan esfuerzos si no hay una real conexión entre producto/servicio y el consumidor, el crecimiento se ve bastante restringido y obstaculizado. Pero hay muchas razones por las que las empresas no pueden mejorar sus productos, por lo que queda es optimizar los canales de adquisición, o derechamente la experiencia de onboarding, sin tocar el producto mismo.
Limar las fricciones de esa parte de la experiencia permite incrementar el retorno de la inversión publicitaria, y disminuir los costos, porque se trabaja sobre las tasas de conversión de la primera fase de adquisición. Pensemos en estas fricciones como muros y obstáculos que existen para la adquisición de clientes. Nos preguntamos ¿Por qué atraer a clientes para hacerlos atravesar un viaje lleno de obstáculos?. Es invitarlos a tu casa, pero cerrarles la puerta en la cara. Se pierden un montón de oportunidades por las dificultades de los prospectos para entrar en el funnel. Duele ver cuánto presupuesto en publicidad se pierde solo por no haber limado las fricciones de los canales de adquisición, de la experiencia y del onboarding.
Es por eso que hacer growth para adquisición debe considerar estas esferas de trabajo y así identificar oportunidades de crecimiento.